Awal Juli lalu, ada pendatang baru di bisnis aviasi di Indonesia. Namanya: Fly Jaya. Pada 3 Juli 2025, mereka secara resmi memulai operasional penerbangan pertamanya dengan rute Bandara Halim Perdanakusuma ke Bandara Adisutjipto Jogja.
Apa saja yang akan ditawarkan oleh Fly Jaya dalam menarik perhatian konsumen dan berkompetisi dengan maskapai penerbangan yang sudah ada? Dalam konteks marketing, ini yang disebut dengan deferensiasi atau “value proposition”. Setelah punya deferensiasi atau “value proposition”, selanjutnya adalah merumuskan, customer seperti apa yang diinginkan atau yang akan dibidik.
Fly Jaya menawarkan penerbangan domestik dengan pesawat khusus, ATR-72-500. Yakni pesawat kecil yang diciptakan oleh konsorsium Eropa (Prancis dan Italia) dengan kapasitas penumpang tak sampai 100 orang. Pesawat jenis ini sangat cocok untuk rute pendek, terutama ke wilayah yang tidak bisa dilayani oleh pesawat berbadan besar.
Jadi, Fly Jaya adalah regional airline yang menghubungkan bandara-bandara besar ke bandara medium atau kecil. Maskapai ini dirancang untuk melayani rute yang tidak hanya menuju ke kota-kota besar, tetapi juga ke daerah-daerah terpencil yang selama ini kurang mendapat pelayanan. Ini lah “value proposition” atau deferensiasi dari Fly Jaya.
Berarti, para calon customer dari Fly Jaya adalah mereka yang ingin bepergian antar pulau di Indonesia, yang selama ini tak bisa dilayani langsung oleh maskapai penerbangan yang ada. Misalnya, baru-baru ini saya diundang ke Kabupaten Paser di Kalimantan Timur. Untuk menuju ke Paser, saya terbang dari Surabaya ke Balikpapan. Dari Balikpapan, karena ingin cepat, saya naik boat sekitar 15 menit. Turun dari boat, saya menempuh perjalanan darat sekitar 3 jam. Nah, kelak, Fly Jaya bisa jadi akan menggarap rute-rute kecil, seperti rute ke Paser ini. Saat ini, Fly Jaya sudah hadir di Kutai Barat, Kalimantan Timur.
Fly Jaya juga merencanakan ekspansi ke kota-kota seperti Bandung dan Balikpapan, yang merupakan pusat bisnis dan aktivitas ekonomi penting di masing-masing wilayah.
Ke depan, tak menutup kemungkinan rute Fly Jaya akan diperluas hingga ke wilayah timur Indonesia, termasuk ke daerah-daerah yang selama ini hanya bisa dijangkau dengan transportasi laut atau darat yang memakan waktu panjang.
Jadi, dari aspek “value proposition” dan target customer, menurut saya yang dilakukan Fly Jaya cukup presisi. Mereka cukup jeli dalam melihat “niche market”, yakni segmen pasar yang sangat spesifik, dengan kelompok konsumen yang memiliki kebutuhan atau preferensi unik yang berbeda dari pasar yang lebih luas. Strategi marketing dari Fly Jaya adalah berfokus pada segmen kecil, namun spesifik dari pasar yang lebih luas.
Strategi ini setidaknya punya empat keunggulan: Pertama, kompetisi lebih rendah. “Niche market” biasanya tidak dilayani dengan baik oleh pemain besar. Sehingga persaingan lebih sedikit dan peluang untuk menjadi pemimpin pasar lebih tinggi.
Kedua, targeting lebih akurat. Dengan memahami kebutuhan, preferensi, dan perilaku konsumen secara mendalam, perusahaan dapat menyesuaikan produk, pesan pemasaran, dan saluran distribusi secara lebih efektif.
Ketiga, loyalitas pelanggan yang lebih tinggi. Konsumen di “niche market” cenderung lebih loyal ketika brand memahami kebutuhan unik mereka dan memberikan solusi yang tepat.
Keempat, harga premium. Produk atau layanan yang sangat spesifik seringkali dapat dijual dengan harga lebih tinggi, karena nilai unik yang ditawarkan.
Jadi, dengan hadirnya Fly Jaya, menunjukkan bahwa pasar bisnis aviasi di Indonesia masih belum jenuh. Dari data yang ada, saat ini ada sekitar 410 unit pesawat yang beroperasi di Indonesia. Padahal, kebutuhan armada untuk memenuhi permintaan mencapai 750 unit. Kuncinya di sini adalah: kejelian dalam melihat ceruk pasar dan memanfaatkannya. Bagaimana menurut Anda? (kritik dan saran:ibnuisrofam@gmail.com/IG:kum_jp)
Editor : Anwar Bahar Basalamah