Ini masih tentang “referral marketing”. Yakni sebuah strategi promosi yang mendorong pelanggan untuk mengajak pelanggan baru. Atau, strategi pemasaran yang berhubungan erat dengan "word of mouth marketing" (marketing dari mulut ke mulut).
Pertanyaannya: Bagaimana jika kita ingin menerapkan “referral marketing”, tapi anggarannya terbatas atau sumber daya terbatas untuk berinovasi? Atau, bagaimana jika kita adalah pebisnis kecil (sekelas UMKM)? Apakah kita tetap bisa bikin produk kita "wow"?
Kita bisa memulai dari hal yang sederhana. Yakni, kita bisa menceritakan kisah yang bermakna yang dapat diterima oleh pelanggan. Misalnya, kisah tentang mengapa kita memulai usaha. Atau, kisah tentang dibalik bagaimana kita memilih produk yang kemudian dikembangkan.
Atau, bisa juga kisah tentang proses melelahkan yang dilalui untuk memasarkan produk kita kepada pelanggan. Intinya, ceritakan kisah yang kira-kira disukai oleh pelanggan. Umumnya, kisah-kisah yang disukai adalah yang terkait dengan "human interest".
Fred Wilson, pengusaha terkenal di Amerika yang juga seorang blogger memberikan tips bagaimana agar sebuah kisah yang disampaikan menarik bagi pelanggan. Dia menyarankan agar kita menciptakan "kepribadian minimum yang layak".
Untuk melakukannya, kata Wilson, kita perlu menjawab tiga pertanyaan: Bagaimana kita mengubah kehidupan pelanggan kita?; Apa yang kita perjuangkan?; dan Apa yang kita benci?. Nah, setelah kita memperoleh jawaban atas pertanyaan-pertanyaan itu, kita dapat mulai menerapkan jawaban-jawabannya ke dalam merek kita dan materi pemasarannya. Mulai dari diterapkan pada gambar, logo, situs web dan lain-lain.
Salah satu contoh produk yang menciptakan cerita yang membuat pelanggan mereka bersemangat memberikan dukungan adalah "TOMS". Ini adalah perusahaan sepatu dengan model bisnis khusus. Untuk setiap pasang sepatu yang dibeli, TOMS akan menyumbangkan sepasang sepatu kepada seseorang yang membutuhkannya. Sang pendiri, Blake Mycoskie, bikin model bisnis seperti itu setelah mendapatkan inspirasi dari kunjungannya ke Argentina.
Di negara itu, dia belajar tentang perjuangan sehari-hari yang dihadapi oleh orang-orang yang tidak memiliki sepatu karena tak mampu membeli.
Maka dibuatlah model bisnis yang berbeda dari yang lain. Ketika seseorang membeli sepasang sepatu di TOMS, maka dia tidak hanya membeli sepatu untuk dirinya, tapi dia juga ikut serta dalam misi Blake. Yakni membantu memberikan sepatu kepada orang yang membutuhkannya.
Berkat cara ini, TOMS saat ini menjadi perusahaan yang valuasinya mencapai hampir USD 1 miliar, dan telah menyumbangkan lebih dari 45 juta pasang sepatu.
Jadi, setidaknya ada tiga cara yang bisa diterapkan dalam strategi “referral marketing”: Pertama, bikin produk kita menjadi punya pengalaman yang dapat dibagikan kepada orang lain. Misalnya yang pernah dilakukan “Trunk Club”. Ini adalah layanan pakaian pria dan wanita untuk kelas menengah ke atas yang dipersonalisasi. Suatu ketika, “Trunk Club” mengemas dan mendesain produknya sedemikian rupa, sehingga orang dibikin agak rumit ketika harus membuka kemasan produk tersebut.
Dalam hal ini, “Trunk Club” memberikan upaya ekstra dengan memastikan bahwa pengalaman membuka kotak produk layak untuk dibagikan. Secara tidak langsung, “Trunk Club” mendorong pelanggan mereka untuk mengunggahnya di Instagram atau media sosial lainnya.
Dan upaya “Trunk Club” berhasil. Mereka sangat sukses membuat para pelanggannya mem-video pengalamannya membuka kotak produk, lalu membagikannya ke YouTube dan media sosial lainnya. Dan secara otomatis, pengalaman ini pun menyebar melalui cerita dari mulut ke mulut.
Kedua, berikan layanan yang istimewa kepada pelanggan. Pelanggan yang senang dan puas, akan berbagi lebih banyak.
Ketiga, bikin konten viral. Pemasaran dari mulut ke mulut itu keren secara teori. Namun, bagi banyak toko, hal itu mungkin tidak berlaku. Sejumlah toko memiliki produk yang biasa, sehingga tidak ada yang akan membicarakannya, tidak peduli seberapa inovatifnya produk itu. Misalnya, berapa orang yang bersedia membicarakan tentang suku cadang mobil? Atau furniture? Atau kaos kaki?
Ada satu brand yang punya cara unik agar produknya dibicarakan banyak orang, meski produk itu adalah salah satu produk yang biasa. Yakni: Blendtec. Brand ini menjual blender. Mereka sukses bikin produknya berupa blender menjadi fenomena viral.
Caranya? Blendtec bikin video yang memperlihatkan blender produknya memblender berbagai macam benda, mulai dari iPhone hingga bola golf, yang diletakkan di sebuah tempat semacam bejana. Berbagai macam benda itu pun hancur diblender, alias tak ada yang luput dari bilah blender Blendtec. Walhasil, video tersebut ditonton jutaan orang, dan membuat subscriber YouTube-nya Blendtec bertambah hingga 885 ribu. Produk itu pun menjadi viral, menjadi perbincangan luas, dan berbuah pada mendongkrak penjualan. (kritik dan saran:ibnuisrofam@gmail.com/IG:kum_jp
Editor : Anwar Bahar Basalamah