Akhirnya BYD, produsen otomotif asal China, berhasil menyalip Tesla sebagai penjual kendaraan listrik (electric vehicle/EV) terbesar di dunia sepanjang 2025. Dalam pernyataan resminya, BYD mengungkapkan penjualan mobil listrik berbasis baterai meningkat hampir 28 persen, menjadi 2,26 juta unit. Jumlah tersebut melampaui Tesla, yang pada 2025 mencatatkan pengiriman kendaraan sebanyak 1,64 juta unit.
Bagaimana bisa, BYD yang pernah diremehkan CEO Tesla, Elon Musk pada 2011 lalu, akhirnya bisa mengungguli Tesla? Sekadar info, sepanjang 2025, pengiriman kendaraan Tesla turun sekitar 8 persen dibandingkan tahun sebelumnya. Strategi marketing seperti apa yang diterapkan BYD?
BYD berbeda dengan Tesla yang lahir sebagai perusahaan otomotif berbasis software. Sejak awal berdiri, BYD adalah perusahaan baterai. Didirikan oleh Wang Chuanfu, BYD memiliki DNA manufaktur dan energi yang sangat kuat. Mobil listrik bagi BYD bukan tujuan akhir, melainkan produk turunan dari penguasaan teknologi energi. Akibatnya, BYD menguasai teknologi baterai sendiri (Blade Battery). BYD mengendalikan biaya produksi dengan lebih stabil. BYD juga tidak tergantung pada pemasok eksternal utama. Di sini lah fondasi keunggulan BYD mulai terbentuk, yaitu: “vertical integration esktrem”.
Nah, ini sangat terkait dengan strategi marketing yang diterapkan BYD. Saya setuju, jika ada yang mengatakan bahwa strategi marketing yang dijalankan BYD adalah: “Low Ego, High Penetration”. Jika Tesla membangun citranya melalui narasi visioner, figur Elon Musk, dan sensasi di media sosial, BYD mengambil jalan yang berlawanan. Mereka lebih suka menerapkan strategi marketing yang membumi. BYD jarang menggunakan retorika revolusioner. Pesan utamanya sederhana: bagaimana menciptakan mobil listrik yang terjangkau, andal, praktis, dan cocok untuk penggunaan harian. Ini lah yang disebut dengan strategi “problem-solving marketing”. Jadi, bukan strategi “storytelling futuristik”.
Apa yang dimaksud dengan “problem-solving marketing”? Strategi ini merupakan penerapan pendekatan pemecahan masalah (problem solving) ke dalam konteks marketing. Yakni marketing yang berfokus pada kebutuhan atau masalah nyata customer dan kemudian merancang solusi yang tepat untuk masalah itu. Strategi ini berbeda dari marketing tradisional yang sering lebih banyak bicara mengenai brand awareness atau feature produk tanpa benar-benar mengatasi masalah pelanggan secara langsung.
Bagaimana menjalankan strategi ini? Dalam marketing modern, biasanya dilakukan melalui tiga fase: Pertama, mengidentifikasi masalah (needs customer). Marketing harus dimulai dari memahami masalah yang dialami customer. Misalnya dalam konteks mobil listrik, harga terlalu tinggi, kesulitan menemukan layanan purna jual, kekhawatiran tentang keamanan baterai EV, dan sebagainya. Riset pasar seperti survei, wawancara, data perilaku, atau monitoring kompetitor menjadi dasar untuk fase ini.
Kedua, merancang solusi yang relevan. Solusi bisa berupa produk atau fitur baru yang menyelesaikan masalah tersebut. Ketiga, mengkomunikasikan nilai solusi. Marketing harus menyampaikan manfaat solusi tersebut sedemikian rupa sehingga calon pembeli mengerti bahwa ini bukan hanya mobil atau produk, tetapi jawaban atas masalah mereka.
Ketiga fase itu lah yang agaknya dilakukan BYD. Mereka memulai dengan mengidentifikasi masalah customer terkait mobil listrik. Mulai dari kekhawatiran akan daya tahan baterai, harga EV masih tinggi (Tesla), hingga soal ketersediaan layanan purna jual di luar kota besar.
BYD kemudian merancang solusi di dalam produknya demi menjawab berbagai persoalan tersebut. Mereka mengembangkan “Blade Battery” dengan fokus keamanan dan daya tahan nyata. Mereka menjual model EV di segmen harga lebih terjangkau untuk pasar berkembang. Ini sekaligus memecahkan masalah keterjangkauan. Selanjutnya mereka juga mengadakan layanan purna jual yang luas dan jaringan servis lokal.
BYD mengkomunikasikan manfaat nyata bagi segmen pelanggan tertentu (biaya total kepemilikan rendah, daya tahan baterai tinggi), daripada retorika futuristik. Ini tepat dengan prinsip “problem-solving marketing”, yakni fokus pada solusi nyata yang dirasakan langsung pelanggan.
Pelajaran apa yang bisa kita ambil dari BYD? Kisah sukses BYD bukan lah cerita yang terlalu jauh atau hanya relevan untuk korporasi raksasa. Justeru sebaliknya, bahwa inti keberhasilan BYD menyimpan pelajaran yang sangat aplikatif bagi bisnis skala kecil dan menengah, terutama di pasar berkembang seperti Indonesia. Menurut saya, setidaknya ada lima pelajaran strategis yang bisa diambil dari BYD:
Pertama, jangan mulai dari “gengsi produk”. Mulailah dari masalah konsumen. BYD tidak membangun narasi “mobil paling keren di dunia”. Tetapi menjawab masalah kongkret: EV terlalu mahal, baterai dianggap berbahaya, dan biaya perawatan tidak jelas. Dalam konteks UMKM, banyak usaha kecil gagal bukan karena produknya jelek, tetapi karena tidak benar-benar menjawab masalah utama pelanggan.
Kedua, kuasai bagian kritis dari rantai bisnis. BYD unggul karena menguasai baterai, komponen paling mahal dan paling krusial. Bagi UMKM, contoh sederhananya: misalnya bisnis kuliner, maka harus menguasai resep inti atau bahan baku khas. Bisnis fashion, maka harus menguasai pola, desain, atau penjahitan inti. Bisnis jasa, maka harus menguasai SOP layanan dan kualitas SDM.
Ketiga, menang bukan karena paling hebat, tapi karena paling relevan. BYD tidak selalu paling canggih secara fitur. Tetapi paling relevan dengan daya beli pasar, dan paling sesuai dengan kebutuhan harian. Pelajaran penting untuk UMKM, pasar tidak selalu mencari yang paling sempurna. Tetapi yang mudah diakses, harganya masuk akal, dan bisa diandalkan. Banyak UMKM terjebak ingin produknya “terlihat premium”, padahal pasar nya membutuhkan solusi praktis.
Keempat, volume dan konsistensi lebih penting daripada margin tinggi sesaat. BYD bermain di volume besar dengan margin yang lebih terkendali. Bukan margin ekstrem. Pelajaran bagi pelaku usaha, lebih baik margin wajar tapi penjualan stabil, daripada margin besar tapi pembeli sporadis.
Kelima, bangun kepercayaan, bukan sekadar awareness. “Blade Battery” BYD menekankan safety dan durability. Ini membangun trust, bukan sekadar perhatian. Pelajaran bagi UMKM, pelanggan kecil sangat sensitif terhadap rasa aman. Sekali kecewa, akan sulit kembali. Maka, harus jujur soal kualitas, harus realistis soal klaim, dan konsisten dalam pelayanan. Trust adalah aset tak berwujud yang nilainya sering lebih besar daripada iklan mahal. Bagaimana menurut Anda? Semoga tulisan ini bermanfaat.
(kritik dan saran:ibnuisrofam@gmail.com/IG:kum_jp)
Editor : Anwar Bahar Basalamah