Bagi Anda yang punya produk premium, atau produk dengan segmen yang sangat spesifik, Anda bisa meniru strategi yang diterapkan Ferrari. Dalam menjalankan strategi marketingnya, Ferrari termasuk brand yang fokus ke satu segmen kecil dan sangat spesifik. Makanya, mereka sangat membatasi produksinya. Tidak seperti kebanyakan brand-brand otomotif lain.
Dari data resmi yang dirilis Ferrari, selama tahun 2025 mereka hanya mengirim 13.640 unit. Angka ini lebih kecil daripada data pada 2024 yang mencapai 13.752 unit. Namun, meski jumlah unit yang dikirim pada 2025 lebih kecil daripada 2024, tapi pendapatan pada 2025 naik 7 persen menjadi 7.146 miliar Euro, dan laba operasinya juga meningkat 12 persen menjadi 2.110 miliar Euro. Margin laba operasi mencapai 29,5 persen. Di sini lah yang menarik. Volume sedikit turun, tetapi kemampuan menghasilkan keuntungan justeru meningkat.
Ketika brand otomotif lain cemas karena tidak bisa memenuhi permintaan pasar, Ferrari justeru menjadikan jarak antara permintaan dan pasokan sebagai bagian dari strategi. Ketika masih ada orang yang ingin membeli, tetapi harus menunggu, Ferrari punya ruang untuk mempertahankan harga, menjaga eksklusivitas, dan memelihara hasrat untuk memiliki.
Ferrari memahami, bahwa sebagian konsumennya mencari sesuatu yang melampaui fungsi transportasi. Mereka membeli performa, desain, pengalaman berkendara, kebanggaan, serta kedekatan dengan identitas sebuah merek.
Segmen Ferrari sangat spesifik. Kekayaan memang menjadi syarat kemampuan membeli. Tetapi, belum cukup menjelaskan motivasinya. Ada customer yang membeli Ferrari karena mengejar pengalaman mengemudi. Ada yang mencintai warisan balap. Ada yang ingin mengoleksi. Dan ada yang menyukai pengakuan sosial. Ferrari mempertemukan berbagai motivasi itu melalui janji yang diberikan, bahwa ketika memiliki Ferrari, maka berarti juga memiliki pengalaman sesuatu yang istimewa.
Di sini lah, bisa dinalar, mengapa Ferrari sangat membatasi produksinya. Jika barang mudah ditemukan, pembeli lebih leluasa menawar dan membandingkan. Tapi jika produk sangat diinginkan, sementara pasokannya terjaga (dibikin produksi sangat terbatas), maka posisi tawar produsen menguat. Pelanggan bersedia membayar lebih, karena alternatif yang lebih murah belum tentu memberi pengalaman dan makna yang sama.
Namun, kelangkaan tidak otomatis menciptakan nilai. Produk yang tidak menarik, tetap tidak menarik meskipun hanya dibuat sangat terbatas jumlahnya. Ferrari dapat menjaga kelangkaan produknya, karena mereka sukses membangun alasan, agar produknya tetap diinginkan. Strategi pembatasan produksi yang diterapkan Ferrari berhasil memperkuat daya tarik itu.
Hal ini linier dengan pemikiran Jean-Noel Kapferer dan Vincent Bastien yang ditulis dalam artikel berjudul “The Luxury Strategy: Break The Rules of Marketing to Build Luxury Brands”. Dijelaskan dalam artikel itu, bahwa mengelola brand mewah, memiliki aturan yang berbeda dari pemasaran massal. Kemewahan itu bertumpu pada identitas, daya pikat, dan eksklusivitas yang perlu dipelihara ketika bisnis berkembang.
Lantas, pelajaran apa yang bisa diambil dari strategi ala Ferrari? Menurut saya, yang dilakukan Ferrari adalah tentang disiplin memilih pasar. Bagi kita pemilik brand, harus tahu secara presisi, dan harus bisa mendefinisikan beberapa pertanyaan ini: siapa pelanggan yang paling menghargai keunggulan produk kita? Apa yang membuat mereka rela membayar lebih? Seberapa banyak pesanan dapat kita layani tanpa menurunkan kualitas?
Ferrari menunjukkan, bahwa ukuran keberhasilan bisnis tidak selesai pada pertanyaan: berapa banyak yang terjual? Ada pertanyaan yang sama pentingnya, yakni: seberapa besar nilai yang diterima pelanggan, dan seberapa sehat keuntungan yang tersisa bagi perusahaan?
Ferrari memahami bahwa ketika sebuah merek masih dirindukan, maka perusahaan memiliki sesuatu yang lebih berharga daripada tambahan transaksi. Bagaimana menurut Anda? (kritik dan saran:ibnuisrofam@gmail.com/IG:kum_jp)
Editor : Anwar Bahar Basalamah