Saya termasuk yang percaya dengan pendapat, bahwa strategi dalam mengembangkan bisnis, itu sama dengan strategi militer (baca: strategi berperang). Artinya, ada banyak persamaan antara bisnis dan perang.
Jika Anda termasuk yang percaya dengan pendapat tersebut, maka Anda harus membaca buku tentang “seni berperang” (The Art of War) yang ditulis oleh Sun Tzu, seorang jenderal Tiongkok yang hidup lebih dari 2.500 tahun lalu. Saya punya beberapa versi judul buku tentang “seni berperang” yang ditulis oleh Sun Tzu. Saya sudah membacanya beberapa kali, dan sudah saya terapkan dalam memimpin perusahaan selama lebih dari 11 tahun ini. Dan hasilnya, cukup efektif. Artinya, dengan menerapkan strategi perang ala Sun Tzu dalam mengembangkan usaha atau bisnis, hasilnya linier dengan target yang ingin dicapai.
Sun Tzu membagi bukunya menjadi 13 bab. Pada dasarnya, menguraikan 13 konsep dan taktik unik yang merupakan bagian integral dari strategi militer untuk meraih kemenangan.
Sebelum membaca bukunya Sun Tzu, harus lebih dulu dibangun persepsi, bahwa bisnis itu adalah bentuk perang modern. Kita dapat menyamakan perang dan bisnis, sebagai sekelompok orang yang mengejar tujuan bersama dalam menghadapi persaingan. Dalam perang kita punya musuh. Dalam bisnis, kita punya kompetitor. Dalam perang, kita ingin mengalahkan musuh. Dan dalam bisnis, kita ingin mendominasi pasar, dengan mengalahkan kompetitor.
Setidaknya ada dua pondasi dasar menurut Sun Tzu yang harus dibangun, jika ingin memenangi pertempuran. Pertama, pengetahuan adalah kekuatan. Kata Sun Tzu: “Kenali musuh dan kenali dirimu, dan kamu bisa berperang dalam seratus pertempuran tanpa bahaya kekalahan”. Jadi, begitu pentingnya “pengetahuan diri” dan “pengetahuan tentang pesaingmu”.
Sun Tzu mengatakan, adalah sangat penting untuk memahami secara akurat kekuatan dan kelemahan diri. Dalam prakteknya, ini tidak lah mudah. Kita sering gagal memahami dan memetakan kelemahan kita, kelemahan perusahaan kita, karena ego kita. Salah satu cara untuk mengendalikan bahkan menghancurkan ego kita, menurut saya adalah rajin-rajin turun ke lapangan. Ini yang saya lakukan selama memimpin perusahaan. Saya pernah “diclathu” (diumpat) oleh klien ketika saya datangi ke kantornya. Saya pernah “dipisuhi” oleh agen ketika saya datangi ke rumahnya. Dengan turun ke lapangan, kita akan tahu persoalan yang sebenarnya. Sebab, masalah itu ada di lapangan. Bukan dibalik meja. Dengan turun ke lapangan, mau nggak mau kita harus lapang dada. Lapang dada ketika dikritik keras, ketika dihujat dan ketika dikecam. Dan lapang dada adalah kunci dasar untuk kita bisa mengenali kelemahan yang ada pada kita. Mengenali kelemahan yang ada pada perusahaan kita.
Selain harus mampu mengetahui kelemahan diri, kata Sun Tzu juga harus bisa mengetahui kekuatan diri. Dan kekuatan diri ini harus terus dikembangkan.
Di sini lah pentingnya melakukan analisis SWOT (Strength, Weakness, Opportunity, Thread). Dalam analisis SWOT, selain kekuatan dan kelemahan, juga terdapat peluang dan ancaman yang merupakan elemen yang terjadi di luar perusahaan.
Dalam berperang, kata Sun Tzu, peluang untuk menang akan berkurang setengahnya jika tidak mengenali musuh. Jika diterapkan dalam dunia bisnis, agar produk kita sukses bersaing, kita harus mengetahui dan menyadari kekuatan dan kelemahan pesaing kita. Pengalaman saya, ketika kita mempelajari apa yang dilakukan pesaing kita, maka ini akan dapat memberi kita wawasan berharga tentang rencana kita. Karena kita bisa memprediksi tindakan kompetitor kita.
Pondasi dasar kedua menurut Sun Tzu yang harus dibangun agar memenangi pertempuran adalah membangun pasukan yang kuat dan tepat. Ketika pasukan bersatu, yang berani tidak bisa maju sendirian, dan yang pengecut juga tidak bisa mundur. Jika diterapkan dalam bisnis, sama halnya dengan membangun “the dream team”.
Memang tidak mudah untuk membangun “dream team” yang solid dan tangguh. Dan ini, menurut saya, kuncinya ada pada sosok pemimpinnya. Paling tidak ada dua hal yang harus dilakukan oleh pemimpin jika ingin punya “dream team” yang solid. Pertama, harus bisa menjadi contoh yang baik. Artinya, pemimpin tidak boleh jarkoni (iso ngajari, gak iso nglakoni). Kedua, harus selalu berpijak pada prinsip keadilan, rasionalitas dan keobjektifan dalam melihat dan menyelesaikan berbagai persoalan. Dalam hal ini, ego pribadi tak boleh dikedepankan. Jika dua hal itu bisa dilakukan oleh seorang pemimpin, maka akan timbul respek di kalangan orang-orang yang dipimpinnya. Respek terhadap pemimpin, adalah perekat dalam membangun tim yang solid.
Sun Tzu mengatakan, ketika seorang pemimpin memperlakukan pasukannya dengan kebaikan, keadilan dan kebenaran, serta memberikan kepercayaan pada mereka, maka tentara akan bersatu dalam pikiran dan semua orang akan dengan senang hati mengabdi kepada pemimpinnya.
Dalam konteks marketing, strategi perang ala Sun Tzu ini juga masih relevan diterapkan. Gerald A. Michaelson dan Steven Michaelson menulis buku menarik berjudul: “The Art of War for Managers”. Dalam buku tersebut, Michaelson merumuskan 12 prinsip untuk marketing yang diadaptasi dari strategi perang ala Sun Tzu.
Di buku itu dikutip sebuah kaidah dalam strategi perang ala Sun Tzu: “bertempur ketika kemenangan sudah dipastikan”. Artinya, cara untuk menang, harus ditentukan sebelum pertempuran dimulai. Dalam hal ini, kata kuncinya adalah “strategi” dan “taktik”. Dijelaskan oleh Michaelson, tentang perbedaan antara strategi dan taktik. Strategi adalah proses perencanaan, taktik adalah proses kontak di lapangan. Strategi adalah “perang” di atas kertas, taktik adalah pertempuran yang sesungguhnya. Strategi adalah melakukan hal yang tepat, taktik adalah melakukan dengan tepat. Strategi adalah proses mental, taktik adalah melibatkan tindakan.
Dalam konteks marketing, jika melakukan perencanaan, tentu akan terlibat dengan “taktik”. Kata kunci yang membedakan “taktik” dari “strategi” adalah “kontak”. Kalau seseorang di tingkat manapun melakukan “kontak” dengan pelanggan, maka orang tersebut dalam “taktik”. Dalam perspektif Sun Tzu, taktik bisa berubah dalam berbagai cara yang tak terbatas sesuai dengan perubahan keadaan. Orang bisa mengenali taktik yang kita pakai untuk mencapai kemenangan, tetapi mereka tidak mengetahui bagaimana taktik diterapkan dalam situasi mengalahkan musuh. Di sini lah pentingnya inovasi dan improvisasi. Dalam marketing, inovasi dan improvisasi adalah ilmu alat sekaligus skill yang wajib dimiliki oleh marketer. Bagaimana menurut Anda? (Kritik dan saran: ibnuisrofam@gmail.com/IG:kum_jp).
Editor : Anwar Bahar Basalamah